| Abstract |
Anotācija
M. Dunajeva maģistra darbā „ Pārdošanas procesu pilnveidošana vairumtirdzniecības uzņēmumā”, tiek pētīta problēma – kā panākt pārdošanas aktuālo rezultātu maksimālu atbilstību plānotajam attiecīgajos atskaites periodos, pilnveidojot pieejamos rīkus un procesus.
Darba pētījuma mērķis ir noskaidrot esošo pārdošanas procesu cēloņus un likumsakarības. Piemēram, kuram faktoram ir vislielākā nozīme konkrētās problēmas situācijās. Cilvēciskais faktors, darbinieku kompetences, stratēģijas, taktika, motivācija, informācijas trūkums, resursi, izmantojamo instrumentu specifika, finanšu riski, metodes, tirgus situācija, konkurence, cenu politika, produktu specifika lēmumu pieņemšana un citi. Atrast likumsakarības, kādēļ vienās situācijās rezultāts ir ļoti labs, citās slikts, kādēļ parasti neizdodas sasniegt vēlamos rezultātus.
Darbā ir aprakstīti svarīgākie pārdošanas procesi un to savstarpējā mijiedarbība.
Teorētiskajā pamatojumā ir izmantoti atbilstoši zinātniskie vai biznesa līmeņa interneta un drukātie resursi.
Darbā pētīts starptautisks sadzīves tehnikas vairumtirdzniecības uzņēmums, salīdzināti aktuālie plānošanas un pārdošanas procesi Latvijas nodaļā un citās valstīs. Analizēti pēdējo trīs gadu biznesa dati. Veiktas aptaujas un intervijas ar uzņēmuma tirdzniecības ekspertiem un galvenajiem sadarbības partneriem Latvijā.
Identificēti galvenie tirdzniecības rezultātu ietekmējošie faktori biznesa risku samazināšanai un pārdošanas rezultātu uzlabošanai. Izstrādāta pārdošanas procesu un rīku pilnveidošanas stratēģija (ietvars) un piedāvāti risinājumi biznesa klientu pārvaldības uzlabošanai. Piedāvātas precīzākās pārdošanas prognozēšanas metodes pielietošanai uzņēmumā.
Darba beigās izdarīti sekojoši nozīmīgi secinājumi:
• 3 galvenie pārdošanu ietekmējošie faktori:
1. faktori, kurus ir iespējams ietekmēt,
2. faktori, kurus ir aizliegts ietekmēt,
3. faktori, kurus nav iespējams ietekmēt.
• Pārdevējiem trūkst vienkārša, universāla pārdošanas plānošanas rīka.
• Klientu pirktspējas indekss netiek pienācīgi novērtēts un izmantots.
• Pastāv dažādu pārdošanas funkciju KPI konflikts.
• Nepieciešama procesu pārvaldības vienkāršošana.
• Nepietiekama starp funkciju komunikācija un darbību koordinēšana.
• Ieteicama kvalitātes sistēmas ieviešana.
Darba apjoms - 94 lpp., 30 tabulas, 36 attēli. 6 pielikumi. |
